Trends Tendances N° 5 du 31 janvier 2002
PNL Humaniste : La réussite au bout de l'imagination
Le scénario est connu. dans un service, une partie du personnel est apellé a suivre une formation. Curieusement, on constate que certains cancidats, tout à fait volontaires et de bon niveau, éprouvent de grosses difficultés. Pour ceux-ci, les scéances tournent à l'épreuve et débouchent sur peu de résultats, voir achoppent sur un échec. Pour la PNL (Programmation Neuro-Linguistique(1) Humaniste, cette situation, fréquente, est causée par les "croyances limitantes", profondément ancrées en nous et qui nous poussent à douter à ce point de nous-mêmes que nous développons à notre insu des comportements menant à l'échec. Comme si nous voulions nous prouver que nous avions raison de croire que nous étions incapables de mener à bien ce que nous avions entrepris. C'est le cas classique du vendeur stagiaire qui se dit qu'il ne va pas y arriver et qui, en effet, sera tellement centré sur sa peur qu'il ne fera pas attention aux désirs du client. Il ratera la conclusion de l'affaire et ce sera la preuve, à ses yeux, qu'il n'est pas fait pour vendre.
Ce raisonnement pervers, les consultants belges, Alain Losier et Marie-Luce Dossche, le rencontrent souvent dans leurs séminaires consacrés aux stratégies de changement. Alain Losier a été pendant plusieurs années animateur en PNL. Un jour, il se rend compte que certaines personnes arrivent au changement plus rapidement que d'autres. En examinant de plus près , il constate qu'il s'agit d'individus développant naturellement un suivi des formations (un auto-coaching, en quelque sorte) au cours duquel elles mettent rapidement en application ce qu'elles ont appris. Or, la plupart des participants à une formation de gestion personnelle ont tendance à reporter cette mise en pratique à une "bonne occasion". Et la reportent parfois indéfiniment.
Alain Losier va alors concocter sa mixture personnelle. A la PNL "traditionnelle", il va ajouter les enseignements de Jacques Salomé, thérapeute axé sur le travail relationnel. "Tout son message est basé sur le respect de soi et de l'autre et sur le positionnement dans une relation, explique-t-il. Ses techniques consistent à cesser de fuir et de prendre le risque de dire oui ou non tout en maintenant ce respect". Il y joindra ensuite la dynamique d'Anthony Robbins, un américain, expert en psychologie de la motivation et de l'accomplissement, qui a lui-même, développé au sein de la PNL le "Conditionnement Neuro Associatif" : "Cela provoque un changement plus rapide, ajoute Alain Losier. Pour faire bref, disons que l'être humain préfère s'éloigner de la douleur et s'approcher du plaisir. Dans les formations, nous utilisons ces techniques de visualisations des gratifications ou des désavantages d'une situation afin d'éviter que le participant attende d'atteindre le fond pour prendre conscience et réagir".

Se focaliser sur le positif
L'idée globale de la méthode des deux consultants, comme la plupart des méthodes "d'encouragement" utilisées aujourd'hui, est de se focaliser sur ce qui marche plutôt que sur les échecs. Elle consiste à plonger dans le passé d'une personne afin d'en extraire des ressources positives et de lui faire imaginer tous les avantages (tant professionnels que familiaux d'ailleurs) que pourra lui offrir le changement afin de favoriser celui-ci au présent et de l'appliquer au problème rencontré. Ainsi, ce cadre qui avait des difficultés sérieuses de communication dans son entreprise et doutait de sa capacité à améliorer les choses. En effectuant un retour en arrière, il s'est rappelé qu'il était pourtant excellent dans sa jeunesse pour motiver son équipe de basket. Le travail a alors consisté à retrouver les éléments qui lui fournissaient l'énergie et le plaisir de communiquer.Il s'agit de "démonter" la stratégie développée par les gens et menant au blocage afin qu'ils comprennent comment mettre en place des comportements de réussite. Pascal, un commerçant en fruits et légumes, était systématiquement de mauvaise humeur le matin et donc incapable d'accueilir ses clients en début de journée.

La technique a consisté à lui faire repérer un moment ou il se sentait vraiment détendu. Les soir, s'est-il dit, parès le travail mais en réalité c'est la musique classique qu'il écoutait à ce moment là qui agissait. Depuis, la musique s'est imposée au magasin. Pascal est plus détendu. Et les clients aussi.

Des résultats souvent rapides
Paradoxalement, on peut parfois trouver un avantage (la PNL Humaniste appelle cela un "bénéfice secondaire") à se mettre en suituation d'échec. Le plus évident est celui de pouvoir rester calme et de fuir tout effort supplémentaire. Ce nest cependant pas toujours aussi simple et le formateur va devoir mettre en lumière pourquoi il est aussi important pour une personne donnée de "rater" une formation, une promotion ou un contrat. La question désarçonne souvent les participants. Et puis, ils prennent conscience que leur soi-disant incapacité à apprendre les langues leur a servi inconsciemment à éviter une mutation possible dans un autre service. Ou comme ce comptable, que le fiasco de ses diverses tentatives d'élargir sa clientèle était dû à sa peur de rompre l'a-équilibre entre sa vie professonnielle et familiale auquel il tenait par-dessus tout, sans se l'avouer.

L'intervention des formateurs consiste à repérer avec la personne ce qui la rassurait dans la situation d'origine pour découvrir avec elle comment transposer cela dans son nouveau monde. Les scéances, nécessairement en groupe, débouchent souvent sur des résultats rapides car les changements, décidés par le participant et annoncés puibliquement, sont évalués par le formateur, ce qui motive chacun à agir. A moins de perdre la face, cette fois, tout à fait consciemment.
Carine Vassart

Vacature références : "Le Vif L'express -Trends Tendances" du 14-15/2/2002 Sandra Evrard
Peut-on faire confiance à son intuition ?
"Sa tête ne me reviens pas!" Qui n'a jamais eu la sensation que la personne en face de soi n'était pas honnête, cherchait à nous influencer ou n'était pas digne de confiance? Cette sensation porte un nom, il s'agit de l'intuition, à laquelle nous sommes plus ou moins sensibles. Mais si nous écoutons parfois cette petite voix intérieure dans nos relations interpersonnelles, quel rôle joue-t-elle dans le cadre de notre vie professionnelle? Et sutrout, peut-on s'y fier?

"Il ya quelques années, lors d'un entretien d'embauche avec le directeur d'une PMI qui offrait un poste de commercial, j'ai senti que cette personne ne m'inspirait pas confiance, il me donnait l'impression d'être un peu roublard. Mais bon, je me suis dit que cela faisait précisément partie de sa personnalité de commercial et j'avais besoin d'un emploi. Très rapidement cela s'est mal passé: le directeur et sa femme - qui travaillait également dans l'entreprise - étaient agressif et un peu paranoïaque dans leurs relations avec leurs employés, ce qui créait une ambiance détestable. Au bout de quelques mois tout le monde a été licencié et nous avons appris qu'ils avaient en réalité déposé le bilan depuis plusieurs années et qu'ils ne payaient même pas nos cotisations sociales. Ils nous faisaient travailler en toute illégalité! J'ai compris que mon intuition avait été bonne, ces personnes n'étaient pas sérieuses. A présent, j'écoute d'avantage mes sensations lorsque je rencontre des gens dans le cadre de mon travail", raconte Isabelle, 30 ans, aujourd'hui employée dans le domaine de la communication.
Facteur humain
Jacques, 51 ans, manager dans un grand groupe. a quand à lui fait plusieurs fois appel à son intuition dans le cadre du recrutement de personnel qualifié. "Il existe deux dimensions dans les décisions prises en entreprise. La première est liée à la rentabilité et la seconde au facteur humain, dont l'intuition fait partie. Il m'est arrivé, lors de l'engagement d'un nouveau candidat à un poste de chef de chantier, de choisir une personne qui n'avait pas satisfait aux tests classiques de recrutement que nous organisons, mais qui m'avait semblé être beaucoup plus compétent que ce que les tests reflétaient. Je l'ai engagé et il a donné d'excellents résultats au poste qui lui était désigné.
Sans C.V.
Même chose pour Viviane, 58 ans, qui a engagé son gérant de magasin de sports en faisant confiance à son intuition. Huit ans après, il est toujours là et donne entière satisfaction. "Quand j'engage quelqu'un, je ne lui demande même pas son CV, je lui parle beaucoup et je sens assez vite si la personne me plait ou non. L'intuition, c'est se laisser envahir par ses sensations, mais elle aussi basée sur notre expérience, tout comme on le sait d'instinct si une pomme est farineuse ou non lorsqu'on la voit."
Petite voix intérieure
Qu'est-ce que l'intuition? La définition stricte du dictionnaire nous apprend qu'il s'agit "de la perception immédiate de la vérité sans l'aide du raisonnement", comme si une petite voix intérieure nous soufflait cette évidence. Selon la thérapeute Marie-Luce Dossche, l'intuition serait comme un sixième sens qui s'exprime d'ailleurs plus facilement lorsque les autres sont en éveil. Il s'agirait donc d'une question sensorielle, de réceptivité. "On a remarqué que les personnes qui utilisent énormément leur intuition et leur ressenti, faisaient appel à un moment donné à tous leurs sens. Chacun d'entre nous développe plus ou moins certains sens: on est plus visuel, auditif, kinesthésique (atentif au ressenti) etc. Mozart, par exemple, lorsqu'il créait sa musique, la voyait, l'écoutait et la ressentait, il arrivait à ouvrir tous ses sens à sa création, explique-t-elle.
Inégaux face à l'intuition
Mais nous ne serions pas tous égaux devant l'intuition, certains y faisant d'avantage appel ou l'ayant plus développée que d'autres. En cause, notre éducation et le bagage transgénérationnel qui nous a été transmis, l'environnement dans lequel nous évoluons, notre milieu culturel, en plus du désir d'aller ou non dans cette voie. Les artistes ou les enfants, l'auraient plus naturellement. De même que les femmes... "Je crois que les femmes sont en général plus intuitives que les hommes car elles sont en général plus reliées à leur centre émotionnel et plus fines dans ce domaine. Une femme s'ouvre plus facilement à cela, même si elle est cartésienne. Un homme voudra plus tout découper pour comprendre. On trouve plus d'homme intuitifs dans les professions comme celles d'écrivain ou de créateur, qui ont développé une certaine sensibilité et qui ont d'ailleurs parfois des difficultés à côtoyer des hommes "hommes", estime Alain Losier, psychothérapeute et formateur en communication. Mais selon lui, cette faculté pourrait néanmoins s'épanouir dans chacun d'entre nous, même si la société rationnelle dans laquelle nous vivons l'a étouffée. Pour cela, une condition par contre est requise, il faut y croire! Alain Losier propose de travailler sur les différents presonnages qui sont en nous. "Il s'agit de la stratégie de Disney fort employée aux Etats-Unis qui consiste, lorsque vous êtes devant un problème, de laisser place aux différentes parties qui sont en vous. Il faut commencer par se mettre dans un environnement propice à l'état de rêveur, en partant de quelque chose de concret que je souhaite, mais qui n'est pas encore matérialisé. Une fois que le rêveur a terminé son rêve, le réaliste va prendre sa place. Je vais laisser s'exprimer une autre partie de moi et je vais jouer le réaliste en me positionnant dans un autre espace. Je vais donc réaliser ce rêve avec ce qui est réalisable. Enuite on passe au critique, qui va critiquer ce qui vaut la peine d'être repris du projet. Et on fait le tour jusqu'à avoir trouvé la solution, on est parfois étonné du résultat." Pas question néanmoins de se laisser subjuguer par ses émotions et de se fier uniquement à son intuition, mais plutôt de la laisser s'exprimer et de la placer dans nos critères d'analyse.
Selon moi, le raisonnement cartésien peut, par contre, bloquer l'intuition, ajoute Marie-Luce. Cat l'intuition fait appel à notre cerveau droit qui est celui des émotions alors que notre raisonnement requiert le cerveau gauche qui est celui du contrôle. Il me semble donc intéressant de laisser venir son intuition et ensuite, par la raison, voir comment on peut lui donner un côté réaliste. Car je crois que si l'on ne fait appel qu'à l'intuition, cela n'aboutira pas totalement. Mais n'oublions pas que de grands chercheurs, créateurs ou mathématiciens ont parfois dévcouvert des théories grâce notammement à un moment d'intuition qui les a guidés vers la bonne solution.
La bonne intuition
Evidemment, nul n'ignore que nos sens sont, par essence, faillibles. Un certains nombre de personnes ne leur font tout simplement pas confiance. Pourtant ils sont notre première interface avec le monde qui nous entoure et le réceptacle privilégié des informations que nous captons quotidiennement. "Personnellement, si j'ai des intuitions dans le cadre de ma vie professionnelle, je m'interdis de leur faire confiance et ensuite, lorsqu'elles s'avèrent correctes, je le regrette", avoue Emile, 46 ans, cadre dans une banque. Jacques, notre manager cité ci-dessus, avoue également que son intuition n'est pas toupours infaillible et qu'elle l'à parfois induit en erreur, mais il estime néanmoins pouvoir lui faire confiance à 75%. "Je crois que seule l'expérience peut dire, à long terme, si mes intuitions sont bonnes ou non. A partir du moment ou j'ai une intuition et que je pense pouvoir lui faire confiance puisque trois fois sur quatre elle s'est avérée correcte, je peux prendre ce risque face à des choix qui sont au départ sur un même pied d'égalité. Et s'est vrai que la chance de se tromper existe bien. Mais le risque est également toujours là, même si j'effectue mon analyse autrement", corrobore le psychothérapeute.
Et pour quoi faire ?
Que l'on ait de l'intuition, qu'elle soit bonne ou mauvaise, quel rôle joue-t-elle finalement dans le cadre de notre travail qui, par essence, est souvent basé sur la rentabilité et l'efficacité? D'après Alain Losier et Marie-Luce Dossche, de nombreuses professions requièrent précisément une bonne dose d'intuition. Hormis les personnes employées à des tâches répétitives ou structurées, les fonctions issues du monde commercial, du marketing, du management, de la publicité, des ressources humaines ou basées sur des relations d'aide, voire même le secteur de la recherche, peuvent difficilement s'en passer. "Personnellement, je pense faire appel à tout moment à mon intuition, même sans en avoir pleinement conscience. Mais je sais dans le choix de mes investissements et je m'y fie également beaucoup au niveau marketing qui, certes, propose un panel d'outils, mais ou une partie de mes décisions sont prises intuitivement. Je pense qu'il s'agit d'un facteur qui, malgré soi, ne peut être éliminé car, même si l'on fait appel à son raisonnement, la première impression restera toujours importante. Le mieux étant que l'on corrobore l'autre, évidemment", confie Nathalie, 29 ans, responsable du Fund Management dans une banque. "Je crois que l'intuition est une ouverture à la créativité, qui est, dans l'entreprise, un des moteurs de l'innovation. C'est aussi un facteur qui permet à certaines personnes de prendre plus rapidement des décisions et la décision la plus juste, car notre perception du monde passe par nos 5 sens, donc plus on va les développer, plus on va être à même d'interpréter les faits. D'ailleur, 70% des problèmes en entreprise proviennent de conflits de communication", ajoute Alain Losier. De plus en plus de chefs ou de cadres d'entreprises se montreraient ouvert au rôle que joue l'intuition dans notre cadre de travail. " C'est vrai qu'au niveau commercial, c'est important, confirme Jacques. En tant que client, il est, par exemple, intéressant de pouvoir sentir si le vendeur essaye de vous rouler. Personnellement, je le ressens presque physiquement, au niveau du sternum.
Même chose lors de la négociation de contrat avec des clients, il est crucial de pouvoir sentir
s'ils ont un réel intérêt pour le projet qui leur est proposé. Il m'est arrivé de patienter et de négocier durant un an avant de conclure un contrat que j'étais convaincu de remporter. Ce fut le cas et cela a représenté une hausse de 20% de mon chiffre d'affaire." Alors, y croire ou pas, telle est la question!
Sandra Evrard